A inteligência comercial pode ser compreendida como um conjunto de estratégias e ações capazes de melhorar as vendas e os resultados de uma empresa.
No mercado corporativo, sobretudo, dentro dos negócios de comércio exterior, a competitividade é bastante alta.
Por isso, é preciso que as companhias do setor utilizem estratégias diversas para impulsionar os seus ganhos.
Nesse sentido, a inteligência de comércio busca estabelecer um caminho de aumento de vendas.
Você quer entender mais sobre o assunto? Então acompanhe a leitura!
O que é Inteligência Comercial?
A inteligência comercial consiste em uma série de ações, estratégias e implementações tecnológicas, a fim de aumentar o lucro e os resultados de uma empresa.
Uma companhia trabalha com uma série de dados, que são produzidos de acordo com o funcionamento do negócio. Isso a permite realizar análises e aplicar estratégias poderosas como o hedge.
Contudo, muitas empresas, além de não mensurar essas informações, não as utilizam de forma estratégica.
No entanto, o conceito tem ganhado força, pois ela reúne ações que podem fazer a diferença no aumento de ganhos.
O mercado empresarial é competitivo e, portanto, adotar estratégias diversas podem fazer a diferença.
As companhias podem investir em campanhas de marketing pago e orgânico, adotar medidas sustentáveis, estabelecer indicadores de desempenho e outras atividades.
Ou seja, é mais uma das alternativas que podem agregar valor aos negócios, de modo a torná-los mais estratégicos e atentos em relação aos seus concorrentes.
Quer entender na prática como funciona esse tipo de inteligência? Então vamos para o próximo tópico:
Mas afinal, o que faz a inteligência comercial?
A inteligência comercial tem como primeiro foco a coleta e análise de dados, para que depois sejam adotadas ações que podem conquistar clientes e fidelizar os atuais.
Os dados analisados e coletados são diversos. Busca-se entender melhor sobre os seus clientes, o que os faz consumir os seus produtos, bem como o que faz possíveis clientes desistirem de adquirir um produto ou serviço da sua companhia.
Além disso, informações internas como ticket médio, Nível de Satisfação dos Clientes (NPS), tendências mercadológicas, posicionamento de concorrentes, previsão econômica são dados também considerados.
Atividades principais da Inteligência Comercial
A inteligência comercial funciona a partir de algumas atividades, como a análise de dados e oportunidades.
Conheça abaixo quais são as principais atividades:
Análise de oportunidades
A análise de oportunidades funciona a partir da pesquisa de mercado ativa. Por isso, é preciso que a empresa entenda o perfil de seus clientes e as tendências do setor.
Além disso, é preciso que a companhia identifique quais são os desafios gerais do setor, ao analisar os seus concorrentes.
Depois desse tipo de análise, você entende de qual forma pode inovar em alguma solução nunca ou pouco praticada.
Ainda, é possível também compreender os quesitos que precisam ser melhorados para que haja um aumento de vendas.
Análise de dados
A análise de dados busca coletar informações relevantes sobre as atividades da empresa e do mercado, e utilizá-las a fim de tomar decisões estratégicas e assertivas.
Nesse sentido, os dados são analisados juntamente com as oportunidades.
Os dados utilizados nessas análise são todos aqueles que dizem sobre a produção da empresa, bem como sobre a sua cultura organizacional e a satisfação de clientes.
Por isso, as organizações costumam estabelecer indicadores de desempenho já existentes no mercado, ou até mesmo criarem os seus próprios.
Os principais indicadores de desempenho são:
- lucratividade;
- valor de ticket médio;
- turnover;
- produtividade;
- crescimento de vendas;
- faturamento;
- eficiência;
- satisfação dos clientes;
- engajamento entre colaboradores.
A análise dos dados deve ser realizada por profissionais qualificados, sobretudo em análise dentro do seu setor de atuação.
Geração de leads
Gerar leads, ou em outras palavras, gerar possíveis clientes, é uma das funções a serem alcançadas com a execução de estratégias desse tipo de inteligência.
Ao conquistar algum possível comprador, se torna mais fácil estabelecer um funil de vendas, onde o topo é a fase de tração, o meio é a fase de nutrição e o fundo é o fechamento da venda.
A importância de um funil de vendas é que a equipe comercial e de marketing são capazes de estabelecer ações e campanhas voltadas para cada tipo de lead, de modo a encaminhá-lo para a venda de fato.
Qualificação de leads
Qualificação de leads é o processo em que são realizadas ações diante de possíveis clientes, de modo a convertê-los para clientes concretos.
É justamente o processo estratégico citado no tópico acima, em que se pensa e executa medidas para avançar um lead até o fundo do funil de vendas.
Vantagens da Inteligência Comercial
A inteligência comercial é vantajosa porque aumenta o lucro empresarial. Abaixo, explicamos de qual modo ela é capaz de realizar tal objetivo:
Maior competitividade
O aumento da competitividade ocorre quando essa prática comercial inteligente é adotada por uma empresa.
Isso acontece porque, empresas que antes não estavam dentro do jogo comercial, após começarem as práticas comerciais inteligentes, passam a se destacar.
A competitividade é importante para economia brasileira, mas também para as companhias no sentido de que elas podem fazer parte de uma competição mais próxima.
A companhia que melhor tiver inteligência dentro dos comércios têm maiores chances de obter sucesso.
Maior fidelização
Ao adotar esse conjunto de medidas, é possível ocasionar uma maior fidelização dos clientes.
Quando se pesquisa o perfil de seus clientes e o motivo pelo qual eles continuam consumindo os seus produtos, é possível entender como continuar servindo com qualidade e como ainda melhorar o que está sendo feito.
Maior produtividade
As empresas que possuem processos organizados e inovadores, seja em equipamentos, gestão, produção e estratégias, serão mais produtivas.
Quando um negócio realiza boas vendas e melhora a sua produtividade, maior será o lucro.
Geração de leads
Ao entender as razões que atraem consumidores para o seu produto/serviço, é possível intensificar ações para que mais pessoas se tornem potenciais clientes.
Conquistar leads é ideal para que profissionais especializados trabalhem a fim de convertê-los.
Como implementar a Inteligência Comercial?
Existem algumas ferramentas tecnológicas que podem ajudar na implementação da inteligência de comércio. Conheça as principais:
Coleta de dados
A coleta de dados é uma ferramenta fundamental. Existem muitas formas de coletar dados.
Você pode contar com profissionais experientes nessa função, bem como terceirizar o serviço ou utilizar softwares específicos.
Big Data
Big Data é um termo que diz respeito ao alto volume de dados que impactam um negócio. Assim, é preciso estabelecer formas de administrar esses dados e os analisar de forma eficiente, de modo a nortear os próximos passos do time comercial.
CRM
O CRM (Customer Relationship Management) significa em português Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Basicamente, ele funciona através de um software que simplifica a relação da equipe comercial com os consumidores.
Assim, é capaz de entender a quantidade de leads, as fases do funil de vendas em que eles se encontram e outras informações personalizadas.
É possível realizar um mapeamento do comportamento do cliente e assim elaborar estratégias efetivas para qualificação ou fidelização de leads.
Dados na nuvem
É possível fazer uso de um sistema de armazenamento em nuvem para que os dados coletados sejam armazenados e compartilhados de forma segura.
Inteligência Comercial e tomada de decisão: combinação essencial
A tomada de decisão em empresas muitas vezes custa dinheiro. Por isso, realizá-la com a maior probabilidade de sucesso sempre será a melhor opção.
Em um exemplo prático, imagine que uma empresa tenha lançado uma grande campanha publicitária que não apresentou bons resultados, pois foi publicada sem uma boa análise de dados.
Nesse caso, o investimento foi alto e não houve um bom retorno, mas porque o direcionamento da campanha não foi bem posto.
Caso dados importantes sobre o seu público e tendências tivessem sido analisadas de forma correta e profissional, o destino da campanha teria sido outro.
É por isso que a inteligência de comércio tem tudo a ver com a tomada de decisão.
Por meio das estratégias inteligentes, o setor comercial, relacionado diretamente às vendas, possui insumos para tomar decisões mais assertivas.
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Conclusão
A inteligência comercial consiste em uma série de ações e estratégias que buscam coletar e analisar dados, com a ajuda de novas tecnologias, para aumentar as taxas de rentabilidade de um negócio.
Praticar esse tipo de inteligência é fundamental para destacar a empresa em detrimento aos seus concorrentes.
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